El poder oculto de la reciprocidad

14 de Septiembre, 2024

N° 059 | Tiempo de lectura - 4 minutos

Hoy les compartiré tres formas de utilizar positivamente la reciprocidad para obtener mejores resultados en el ejercicio del liderazgo.

Pero antes, les contaré una breve historia que me ocurrió hace poco.

Es una historia simple, pero introduce perfecto el tema de hoy.

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El domingo pasado estaba en la feria comprando verduras.

Llevaba unos 10 minutos recorriendo puestos buscando los mejores precios.

Repentinamente, en uno de los puestos, se acercó un feriante (Andrés) rápida y diligentemente con tono amable y una gran sonrisa.

Me puso una mandarina abierta en la mano y me dijo: "Pruebe, casero, está deliciosa".

Sin pensarlo mucho, la probé.

Y efectivamente lo estaba.

Una mandarina dulce y jugosa.

Luego de saborearla, seguí mirando su local y, sin darme cuenta, 10 minutos después ya le había comprado la lista completa: tomates, paltas, naranjas, manzanas y dos kilos de mandarinas.

¿Cómo fue que pasé de estar analizando precios minuciosamente a decidir comprar toda la fruta en el puesto de Andrés?

La respuesta es: Reciprocidad.

La reciprocidad es un elemento poderoso de influencia y persuasión.

Si quieres que alguien te ayude, ayúdalo primero.

Si quieres que te respeten, primero respeta.

Si quieres ayuda para resolver un problema, primero ayuda.

Si quieres vender fruta, regala mandarinas…

Puede parecer simplista, pero el efecto de la reciprocidad se ha estudiado desde hace décadas.

Robert Cialdini, uno de los autores más reconocidos en el campo de la influencia y persuasión, postula la siguiente cita en su obra "Influencia: La psicología de la Persuasión":

"La reciprocidad es una norma universal que obliga a las personas a devolver los favores recibidos. Es un factor poderoso en la persuasión y en la construcción de relaciones."

Otra cita relevante sobre la reciprocidad proviene de Aristóteles, quien en su obra "Ética a Nicómaco" reflexiona sobre la justicia y las relaciones humanas.

Aunque no utiliza directamente el término "reciprocidad", sí habla sobre el intercambio justo en las relaciones: "El que es justo devuelve lo que ha recibido, y trata a los demás como quisiera ser tratado."

Pero ¿cómo, en concreto, podemos usarla a nuestro favor?

Acá les compartiré tres formas simples de usar el poder de la reciprocidad para lograr mejores resultados en gestión:

1. Ayuda a otros a cumplir sus metas

Una acción clave para ganar confianza y construir relaciones es ayudar a otros a cumplir sus metas.

Al hacerlo, no solo beneficiamos a nuestra institución, sino que también fortalecemos nuestra cuenta personal de confianza.

Es casi seguro que en algún momento necesitaremos la ayuda de otros: que prioricen una solicitud nuestra, que colaboren en un proyecto, que respondan rápido un correo…

Y es en esos momentos donde haber construido y ayudado antes nos beneficia exponencialmente.

¿Cómo hacerlo?

Mi principal recomendación es hacerlo de manera directa.

Un ejemplo:

Hace años, estaba en un plan para mejorar mi relación con un gerente de un área importante en una institución donde trabajé.

Mi relación previa no venía bien, y estaba dañando mi trabajo.

Luego de recibir el consejo de una coach, le pedí una reunión.

Le dije que me interesaba fortalecer nuestra relación y luego simplemente le pregunté:

¿Cuáles son tus metas para el próximo año?

Se sorprendió y me dijo que nunca nadie le había preguntado eso antes.

Luego se explayó con claridad y confianza. Tuvimos una de las mejores conversaciones hasta ese entonces.

Durante los meses siguientes, me esforcé por colaborar con sus metas de todas las formas posibles.

Nuestro vínculo mejoró y nuestro trabajo se fortaleció enormemente.

La conversación inicial fue clave: estableció un marco de voluntad de colaboración.

2. Reconoce en público (y habla bien en privado)

No hay motor más potente que el reconocimiento.

Cuando escuchamos que alguien reconoce nuestro trabajo, se activan emociones positivas en nosotros y hacia quienes nos lo dijeron.

Y naturalmente, nos inclinamos a devolver esas palabras positivas de distintas formas: reconociendo de vuelta el elogio o esforzándonos más en nuestro trabajo.

Cualquiera de las dos formas beneficia a nuestros equipos e instituciones.

En un plano distinto, pero relacionado, está el hablar bien en privado.

Hablar bien en privado tiene efectos espectaculares.

Cuando hablamos bien de alguien, ocurren dos cosas:

Primero, ayudamos a mejorar su nivel de credibilidad y confianza. Aunque no esté presente, en algún momento experimentará el beneficio de esa confianza. Incluso a veces se enterará de lo que dijimos, lo que potenciará aún más nuestra relación y generará reciprocidad.

Segundo, hablar bien de otros habla bien de nosotros mismos.

Cuando usamos palabras virtuosas, generamos un ambiente de positividad y entusiasmo.

Creamos un ambiente amistoso y cordial que favorece la construcción de relaciones y mejora el trabajo.

Esto lo he visto siempre, en todas las instituciones donde he estado.

3. Enseña todo lo que puedas

Cuando enseñamos, todos ganan.

El que enseña sistematiza lo que ya sabe y, por lo tanto, aprende aún más.

El que aprende tiene acceso a un conocimiento nuevo que puede usar a su favor.

Y en general, quien recibe ese conocimiento experimenta un sentimiento de gratitud y busca la reciprocidad.

¿De qué forma podemos enseñar desde un rol de liderazgo? Al menos tres:

1. Prioriza la capacitación del equipo cuando puedas. A veces se puede construir un plan muy robusto, otras veces solo alcanza para un curso básico.

De cualquier forma, siempre hay beneficio cuando permitimos que alguien aprenda algo nuevo.

2. Comparte conocimiento abiertamente. Si no se puede estructurar un gran curso, a veces el simple hecho de compartir artículos, libros, videos o cursos online ayuda a otros a crecer.

No lo dudes, siempre hay algo que tú sabes y que otros no saben y les podría ser útil.

3. Da buen feedback. En un rol de liderazgo, tenemos la oportunidad de dar feedback.

Un buen feedback, permite que alguien mantenga una conducta virtuosa o identifique un área que debe corregir; lo que permite mejorar

Y esto genera reciprocidad.

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Palabras finales

La reciprocidad es un combustible esencial para el ejercicio del liderazgo, porque permite construir relaciones de colaboración sólidas y de beneficio mutuo.

Y en gestión, no se puede obtener nada sin colaboración.

Espero que estas tres ideas te ayuden a usar de buena manera los beneficios de la reciprocidad y a mejorar los resultados.

Que tengan buen fin de semana,

Cristian

Andrés y yo en la feria