Habla Menos, Influye Más

por Cristian Saavedra | Tiempo de lectura - 3 minutos

Este artículo puede sonar contraproducente: Hablar es una de las herramientas claves para expresar nuestras ideas y persuadir.

¿Cómo podría ser mejor entonces hablar menos?

Veamos el siguiente ejemplo…

Estás en reunión de análisis de los resultados del programa cardiovascular del centro de salud donde trabajas. Andrea, la jefa del programa, presenta una cobertura un 25% menor a la esperada. Y da la palabra para comentarios.

Carlos, el subdirector médico (joven, inteligente, pero inexperto), interviene. Entrega su opinión de los factores que pueden estar explicando el resultado: Disminución de las derivaciones de pesquisa, poca oportunidad de realizar operativos para identificar pacientes crónicos, etc.

Plantea luego que deberíamos organizar un grupo de trabajo para ir a la comunidad a realizar exámenes preventivos.

El equipo de jefes y coordinadores de programa asienten y observan con aprobación esta potencial buena idea.

Posteriormente, comienza a contar del último artículo científico que leyó donde se presentan los últimos avances en el manejo de la hipertensión; para luego plantear su opinión de cómo trabaja el equipo.

Mariana, la subdirectora administrativa se inclina y hace el gesto de querer hablar. Cristobal, coordinador de salud mental levanta la mano para dar una idea. Se siente un poco de impaciencia.

Pero Carlos sigue hablando. En este momento ya está relatando cómo manejan estos temas en el otro CESFAM donde trabaja y agrega su experiencia en trabajos previos en hospitales… ya han pasado 5 minutos desde que empezó a hablar.

El equipo pasa de la impaciencia a la molestia,

Carlos no para y completa su intervención de 8 minutos con anécdotas personales, divertidas solo para él.

¿Qué pasó?

El ejemplo anterior es, lamentablemente, más común de lo que creemos.

En las miles de reuniones que existen cada día en los centros de salud de chile, cientos de personas intentan hacer prevalecer sus ideas y cambiar la perspectiva de la audiencia desarrollando largas intervenciones.

Estos verdaderos monólogos muchas veces causan frustración en quienes escuchan, y una mala percepción de quien interviene: latero, autorreferente o simplemente “desagradable”.

¿Pero por qué ocurre esto?

Simple. Hablar produce placer. Especialmente hablar de nosotros.

Cuando hablamos de nosotros nuestro cuerpo produce dopamina (el neurotransmisor involucrado en el circuito del placer) y nos “encantamos” con nuestro discurso.

El problema es que quienes escuchan no sienten lo mismo.

Al principio hay interés y entusiasmo, especialmente si lo dicho está en sintonía con nuestras creencias.

Pero a medida que pasan los segundos (¡¡o minutos!!) el interés se pierde, empieza la impaciencia, para luego llegar a la indiferencia y finalmente al hastío.

En el ejemplo previo, si luego de proponer su idea, Carlos hubiera hecho una pausa y cedido la palabra, probablemente la percepción global de su comentario hubiera sido ampliamente positiva.

¿Qué hacer?

Mark Goulston (Psiquiatra y autor norteamericano), propone un marco de trabajo de tres pasos: La regla del semáforo (ver acá)

Imagina cuando hablas que tienes un semáforo de tres tiempos.

Luz verde: Primeros 20 segundos. Hablamos y nuestro oyente está atento. Lo que decimos es bien comprendido y aceptado (en la medida que lo que dices tiene lógica y está bien elaborado). En nuestro ejemplo sería el momento en que Carlos identifica las causas y plantea su propuesta.

Luz amarilla: Entre los 20 y 40 segundos. Comienzan signos de pérdida de interés e impaciencia. Cuando Carlos comienza a hablar del artículo científico. Aún es pertinente, pero ya no tan óptimo.

Luz Roja: Pasamos los 40 segundos. Se pierde el interés o deliberadamente se comienza a generar una mala opinión de nuestra intervención (y en consecuencia de quien la emite). Carlos cae en esta fase cuando comienza a hablar de sus experiencias previas.

Obviamente esto no es una ley universal. Hay momentos en que tiene sentido extendernos más de lo planteado, pero por lo general la regla se cumple.

¿Cómo Implementarlo?

Tres recomendaciones:

• Habla breve y conciso. Al intervenir en una reunión, ten claro los puntos que abordarás y dilos sin rodeos ni adornos. Ten en mente la regla del semáforo. Cuando hayas dicho lo importante, simplemente para. Guarda las luces amarillas o rojas sólo para intervenciones precisas cuando tengas que explicar una idea compleja y tu seas el experto o quien tiene información exclusiva.

• Incluye a las otras personas en la conversación. Concluye tu intervención cediendo la palabra o preguntando dirigidamente la opinión a otro (en general a las personas les gusta emitir su opinión de los temas que dominan, ¡todos nos beneficiamos de la dopamina en dosis razonables!)

• Intenta leer la dinámica de las reuniones. Cuál es el ánimo y disposición a escuchar de las personas, quién domina más el tema (y por lo tanto debes involucrar) y cuál es el objetivo de la reunión. Ajusta luego tu intervención considerando estos parámetros.

En general subestimamos nuestra capacidad de juzgar que tan interesante o pertinente es nuestro discurso. Por lo tanto, también es recomendable pedir retroalimentación a una persona de confianza. La retroalimentación permite reflexionar, aprender y mejorar.

Sigue estas simples recomendaciones y tus intervenciones mejorarán, tus comentarios serán mejor recibidos y, la próxima vez que intervengas las personas estarán más atentas

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